Archivi

Ultimi Commenti

Categorie

Blog

wpid-Photo-20giu2015-2128.jpg

Come utilizzare la tecnica dell’ancoraggio per far acquistare al cliente i nostri prodotti

In un articolo di qualche giorno fa abbiamo parlato di ancoraggio, ovvero di quella tecnica psicologica che spinge il cervello ad “attaccarsi” ad un numero e a pensare che quel numero, quella cifra, quella quantità sia quella giusta quando non abbiamo altri metodi di paragone.

Come si può sfruttare nel nostro business, concretamente, questa tecnica? In realtà non è difficile e possiamo già immaginarlo in base a quanto dicevamo nell'articolo introduttivo, ma cercheremo di capirlo meglio.

In pratica, bisogna sempre partire dal presupposto che il cliente non sa mai quanto è il prezzo giusto per il nostro servizio, se ovviamente non lavora nel campo o se non ha contattato altre società per fare dei paragoni. In questo ultimo caso si tratta di un cliente, diciamo, “con il cervello” che difficilmente abboccherà a questo trucchetto (per cui non bisogna mai proporre prezzi assurdi ma sempre e comunque concorrenziali… Non stiamo ingannando il cliente, solo spingendolo a spendere più volentieri i propri soldi).

La prima cosa che dobbiamo fare è farlo ancorare ad una cifra alta, assurda, improponibile. Il cliente saprà benissimo che è improponibile e non spenderà mai quella cifra, ma inconsciamente vi si ancorerà.

Facciamo un esempio. Proponiamo un servizio di imbiancatura della casa? Mettiamo per prima cosa l'imbiancatura della casa e la sostituzione del pavimento, per un costo altissimo. 10.000 euro. Probabilmente nessuno le spenderà, ma quando più in basso chiederemo 200-500 euro per l'imbiancatura di una sola stanza, non sembrano così tante rispetto allo spenderne 10.000, e visto che “dai, alla fine sono poche” sarà più incline a spenderle rispetto al nostro diretto concorrente che propone le cifre basse per prime nel suo listino.

Abbiamo un ristorante? Mettiamo tra i vini al primo posto il Brunello di Montalcino che costa 150 euro a bottiglia. Di solito chi va al ristorante spende all'incirca 5 euro per una bottiglia di vino della casa (che comunque deve rimanere in listino) ma se sotto mettiamo bottiglie da 20 euro, quella da 5 sembrerà uno schifo (benché sappiamo benissimo che non è così, perché al supermercato si può comprare vino tutto sommato decente, da bere in casa, anche da due euro). E il cliente comprerà la bottiglia da 20 euro per non fare la figura del poveraccio. 15 euro guadagnati.

Insomma, il trucco non è fatto perché la gente compri la bottiglia da 150 euro, ma perché compri quella da 20 invece che quella da 5. Perché spenda qualcosa in più, o perché comunque sia più incline ad acquistare i prodotti poco costosi quando in caso contrario “avrebbe dovuto pensarci”.

Si tratta di uno dei meccansmi di psicologia più interessanti, ma soprattutto sfruttabili nell'ambito del marketing. Pensateci bene e impostate una cosa del genere. Vedrete che qualche surplus arriverà: del resto, il cervello umano funziona nello stesso modo per tutti.

 

condividi!

AUTHOR - Redazione

No Comment

1

Post A Comment