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Conosciamo l’ancoraggio, il meccanismo psicologico che induce i clienti a comprare i tuoi prodotti

Oggi vi parliamo di psicologia. Premetto, non sono uno psicologo, ma la psicologia mi ha sempre affascinato perché, se ci pensiamo bene, noi filtriamo il mondo in base al nostro modo di essere. Non vediamo il mondo come lo vede un cane, ma nemmeno come lo vede una mucca. E tutto ciò che ci circonda è fatto intorno a noi, creato per noi esseri umani. Non ci sarebbero le scarpe, e non ci sarebbero i guanti, per dire, se noi non avessimo le mani e i piedi. Eppure sono mercati molto floridi, se ci pensiamo.

Ovviamente noi non siamo composti solo da una parte esteriore, e non abbiamo bisogno solo di vestiti, cibo, case… Ma abbiamo anche un cervello, che lavora con un certo meccanismo, ed è quando si comprendono questi meccanismi che possiamo sfruttarli per i nostri scopi, esattamente come si usa il fatto che una persona abbia dei piedi per vendergli un paio di scarpe.

Oggi infatti parliamo dell'ancoraggio. Si tratta di un meccanismo psicologico scoperto negli anni '80 che fa “ancorare” il nostro cervello ad una cifra anche quando non abbiamo idea di che quale quella cifra possa essere. Volete un esempio al volo? Sapete quanti sono gli stati africani che hanno aderito all'ONU? Dai, provate a dire un numero a caso.

Avete detto un numero intorno ad 80? Probabilmente sì. E non perché lo sappiate, ma perché tre righe sopra ho inserito nel testo un bell'ottanta (a proposito, l'ancoraggio non è stato scoperto negli anni 80, era per far funzionare la prova).

Questo funziona, ovviamente, anche nel marketing, nella vendita dei servizi web. Volete un esempio pratico? Eccolo.

Prendiamo i giochi di Facebook. Molto spesso sono giochi stupidi, per cui non avremmo mai pagato per giocare qualche anno fa. Eppure titoli come Candy Crush fanno miliardi ogni giorno, e lo fanno sfruttando proprio questo trucco. Se io vi dcessi, adesso, di darmi due euro per due vite di Super Mario, mi direste assolutamente di no.

Ma su quei giochi ci sono molte scelte: 2 euro per 2 vite, 5 euro per 10 vite, 10 per 50 vite e così via fino ad arrivare a 500 vite per 100 euro. Uno dice: Eh? Dovrei spendere 100 euro per un giochetto idiota? No, naturalmente. Non vogliono spillarti cento euro, vogliono sfruttare il trucco dell'ancoraggio. Perché quando stai giocando e finisci le vite, nell'atto di acquistarne altre vai subito a vedere l'offerta che te ne da di più. E quel 100 euro entra nel tuo cervello come il numero 80 ha fatto prima, in questo articolo. Così ti ancori al numero 100 e, inconsciamente, pensi che sia il prezzo giusto per quel servizio (assolutamente sproporzionato).

E poi cosa fai? Dici “no, non posso spenderci 100 euro, sono troppi”. Ma due euro si. Quando sei ancorato ai 100 euro, 2 euro ti sembrano pochissimi, e questo meccanismo ti spinge ad acquistare, senza pensare che con due euro si possono comprare due litri di latte o due chili di pasta.

Un meccanismo sfruttabile? Ovviamente si. Come? Lo vedremo nella prossima puntata. Fate un salto tra qualche giorno sul blog di Hosting99.

 

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AUTHOR - Redazione

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