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La Reciprocità: se mi doni qualcosa, io mi sento in debito con te. È vero?

Oggi andiamo a parlare di una questione psicologica che riguarda la mente umana. Si chiama principio di reciprocità, ed è una delle caratteristiche di base per la nostra mente, che fa funzionare tutta l’organizzazione sociale. Il principio è semplice: se tu mi dai qualcosa, io mi sento in dovere di ricambiare.

Questo aspetto è alla base sia del commercio (pensiamo sia al baratto, sia ai soldi; quando andiamo a fare la spesa, sappiamo che dobbiamo pagare; il supermercato ci da i prodotti, noi gli diamo i soldi, nessuno considera quella del pagare una pratica assurda) ma è anche alla base delle relazioni umane: in una coppia, in una famiglia, se qualcuno fa una cosa per me io mi sento in dovere di ricambiare a mia volta, con un altro favore. Quante volte abbiamo avuto piccoli problemi domestici, magari abbiamo richiamato il vicino e poi abbiamo detto “quando hai hisogno, mi raccomando, io sono qui”?

Questo è il principio di reciprocità, che è un principio che si può sfruttare anche nel marketing, e anche in quello web, con una particolarità: c’è di mezzo uno schermo. Perché con una persona che, davanti a noi, ci ha fatto un piacere e con cui siamo entrati, si può dire, in empatia, è molto più facile restituire il favore che non ad una persona che nemmeno abbiamo mai visto. Pensiamo agli articoli online: noi leggiamo spesso senza nemmeno ringraziare (non dico pagare, ma ringraziare) l’articolista che ha scritto quel pezzo. C’è scritto il suo nome, appare la sua faccia ma non ci sentiamo in dovere di ringraziarlo.

C’è chi dice che per sfruttare la reciprocità sul web bisogna donare, donare i Podcast, donare eBook gratuiti, donare articoli di approfondimento senza chiedere altro; no, non è così. Questi contenuti possono essere veicolo per altri contenuti, a pagamento, ma non certo per sfruttare la reciprocità, perché se non c’è empatia la molla non scatta.

Piuttosto sarebbe utile mettere a disposizione del materiale gratuito, quello si, ma farlo chiedendo un offerta, e non in modo automatico con un risponditore: quando mettiamo il classico “leggi il mio eBook gratuito” nelle squeeze page per “rubare” l’indirizzo mail, potremmo provare a dire “chiedimi il mio eBook” e alla richiesta rispondiamo noi personalmente. È vero, ci vuole tempo, ma parlando, anche per email, diciamo che si chiede un’offerta per ripagare del lavoro speso e si manda. Ci sarà quello che non donerà nulla, e ci saranno persone che ci faranno delle piccola donazioni, perché noi abbiamo perso tempo per produrlo, quel materiale, lo diamo a loro e loro si sentiranno in debito. Non ci arriverà tantissimo ma è un modo per recuperare spese.

Insomma, il principio della reciprocità nel marketing si può sfruttare, pur dovendo in qualche modo riuscire a comunicare direttamente con l’altro; senza questo passaggio fondamentale è impossibile riuscire a fare “breccia” nella mente dell’altra persona.

 

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AUTHOR - Redazione

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