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La scarsità, ovvero come poche cose assumono valore

Potrebbe sembrare strano, ma oggi ci occupiamo di scarsità. Quando abbiamo poche cose, queste acquistano un valore, mentre quando ne abbiamo tante tendiamo a dire “si, ma tanto ce ne sono…”. E questo vale per tutti gli ambiti: vale per i soldi, vale per le cose che abbiamo in casa e soprattutto vale per le cose che andiamo ad acquistare.

Facciamo un esempio stupido, quasi idiota: andiamo al supermercato e ci sono delle offerte, offerte che sono naturalmente limitate. Notiamo che il giorno stesso in cui ci sono le offerte tutti si fiondano al supermercato per acquistare magari il latte che da un euro va a costare ottanta centesimi. Anche per risparmi comunque tutto sommato limitati, quindi, la scarsità funziona nel promuovere gli acquisti: le persone si accalcano la mattina alle otto perché poi i prodotti finiscono.

Questo succede anche nella tecnologia, con i vari “Venerdì Nero” o “Amazon Day”: in questo caso la scarsità non è in termini di numeri di pezzi ma di tempo, perché passata la fine della giornata non avremo più la possibilità di acquistare a prezzi vantaggiosi.

In ogni caso, si crea una sensazione di urgenza nel cliente, e c’è chi la utilizza (o meglio, ne abusa) da anni, con frasi come “L’offerta termina domenica” per acquistare dei divani o “Oggi è l’ultimo giorno, solo per oggi” per le pentole.

Ovviamente questa tecnica può essere utilizzata anche nel web marketing, per il nostro o i nostri siti web: proporre qualcosa che ha una scadenza o che comunque è in numero limitato sicuramente fa percepire come importante ciò che andiamo a proporre. Già Amazon lo fa, con le scritte “solo 3 disponibili”, che possiamo tranquillamente riportare sul nostro sito se abbiamo una partnership, e pubblicizziamo qualcosa psr avere un guadagno sulle nostre vendite.

Ma ovviamente possiamo farlo anche su prodotti per conto terzi, aziende esterne, o per qualcosa che produciamo, tipo “edizione limitata”: l’importante, a differenza dei suddetti divani, è che quando quel prodotto finisce finisca veramente, e non che il giorno dopo ci sia di nuovo; ne andrebbe della nostra credibilità come sito.

Invece, magari pubblicizzare un prodotto, poi ripubblicizzarlo specificando che c’è solo una settimana per averlo, poi quattro giorni, poi un solo giorno e quindi farlo proprio sparire dallo store, o magari lasciarlo con la scritta “esaurito” (anche se non è vero) seguito da un “contattaci per maggiori informazioni” non può fare che bene.

Concludo svelandovi un piccolo segreto in relazione alla scarsità, del cui contenuto ognuno potrà fare l’utilizzo che preferisce: parliamo di vino. Avete notato che il vino al ristorante costa tantissimo? Questo per due motivi, relativi alla scarsità.

Il primo è che chi fa il vino considerato buono, di valore, coltiva tre ettari di vigne (di uva, insomma) e ne raccoglie uno, per non produrre troppe bottiglie.

Il secondo è che, quando lo contattano, dice sempre di avere rimaste pochissime bottiglie. Chiama il ristorante, e dice “mi servono 24 bottiglie di (questo vino)”. Chi sta dall’altra parte risponde “guarda, purtroppo me ne sono rimaste solo 15, ti do queste, di più non posso”; scarsità; l’altro “no, ma a me ne servono 24, non posso rimanere senza” e lui, che magari ne ha una cantina intera “allora possiamo fare così, ti do quelle che erano destinate ad un altro, però visto che poi mi devo giustificare con lui, rischio di perderlo come cliente, me lo devi pagare di più”.

E via così. Aumentato il prezzo. Simpatico, vero?

 

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AUTHOR - Redazione

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