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Le armi della persuasione di Robert Cialdini: come impostare una strategia di web marketing vincente

Avrete sicuramente notato che nel corso dell’ultima settimana abbiamo scritto una serie di articoli che non riportavano news, guide, informazioni a proposito di internet, ma ci siamo concentrati, in sei articoli, su una serie di caratteristiche che chiunque abbia un sito a carattere commerciale dovrebbe conoscere e mettere in pratica.

Queste caratteristiche non sono state, ovviamente, inventate da noi, ma da un celebre psicologo statunitense, che da anni si occupa di comunicazione, che si chiama Robert Cialdini. Costui, in un celebre libro risalente ormai a diversi anni fa, al 2001, indica a chiunque voglia cercare di vendere qualcosa come fare per iniziare e soprattutto quale strategia utilizzare per farlo. Perché le cose, i prodotti e i servizi, non si vendono mai da soli.

Noi abbiamo dedicato un articolo ad ognuna delle sei “armi” che lui indica, per un motivo ben preciso: ci siamo concentrati sul web, visto che, ovviamente in relazione ad internet, il 2001 era molto diverso dal 2015. Abbiamo quindi cercato di estrapolare le migliori informazioni ed adattarle alla vendita sul web, dove alcune strategie dirette, basate sulla parola e sul linguaggio del corpo, non possono essere applicate per ovvi motivi.

Riassumiamo un attimo le caratteristiche, proponendovi anche il collegamento alla pagina in cui parliamo più specificamente di quell’argomento.

Autorità: L’uomo è un individuo sociale, siamo fatti per appartenere ad un gruppo. Un gruppo in cui o si comanda, o si segue gli altri; in questo secondo caso, siamo soggetti al potere dell’autorità. Importi quindi come autorità in un certo campo innescherà un meccanismo di timore nell’altro, e allo stesso tempo di fiducia, spingendolo ad acquistare il nostro prodotto.

Reciprocità: Nonostante sembri che sia l’odio a regnare sovrano nel nostro mondo, in realtà solo aiutandoci gli uni gli altri possiamo raggiungere un risultato comune. Questo significa che se io ti aiuto, ti senti in debito con me. E se io ti do qualcosa, ti senti in debito e cerchi di ripagare in qualche modo; così sei spinto ad acquistare qualcosa che ti vendo.

Scarsità: Come tutti sappiamo, una regola fondamentale del mercato è che più c’è abbondanza di un bene, più il prezzo cala, e viceversa. Quando un bene manca, però, non è solo il prezzo a salire: è anche il desiderio del cliente di averlo. E questo si può sfruttare per vendere un certo prodotto in virtù del fatto che, tra qualche giorno, non ci sarà più.

Riprova Sociale: Le persone sono influenzate, più che da una pubblicità o da uno sponsor, da ciò che dicono i loro pari, le altre persone comuni. Se il prodotto è di qualità ed abbiamo una riprova sociale, in forma di commenti positivi, forti, la persona sarà più incline a comprare. E tanto più è il grado di conoscenza personale di chi fa la riprova sociale, tanto più facile sarà l’acquisto.

Impegno e coerenza: è molto importante mostrarci agli occhi del cliente come persone che si impegnano nel loro lavoro, che ci dedicano sé stessi e, soprattutto, per tornare al primo punto, per ottenere una certa autorità in un ambito ben preciso. Essere coerenti con sé stessi aiuta a stimolare la fiducia in noi da parte degli altri.

Simpatia: l’ultima arma da utilizzare è quella della simpatia. Mostrarci tranquilli, divertenti, con la voglia di parlare, innescherà un meccanismo che si chiama “Effetto Alone”, che farà credere alla persona che abbiamo davanti che non siamo solo persone simpatiche, ma “belle” in tutto ciò che facciamo, compresa la vendita e i nostri prodotti. Che saranno anch’essi “belli”.

 

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AUTHOR - Redazione

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